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    標題 老干媽“老”了？經銷商稱一件貨如今只賺兩元
    分類 熱點事件
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    王芳 ( 化名 ) ，在毗鄰貴州的四川做老干媽經銷商已幾十年，這是她對如今當地產品渠道的看法。

    這話或許有些偏激，但她對老干媽應該是有深厚感情的，" 以前我做區域市場的時候，把全村人都帶著一起做，做得很好。 ( 成都 ) 沒有哪個農貿市場找不到我們貨的，也很掙錢 "，但現在情況有些變了。

    就在不久前，因為 "2022 貴州民營企業 100 強 " 榜單的發布，老干媽的近況引起各類媒體關注：2021 年，公司營收 42.01 億元，相比 2020 年 54.03 億元下滑十多億元，回到了 2018 年水平，排名則未進入貴州省民營企業前十。

    老干媽在中國調味品行業乃至中國企業界，都是 " 特立獨行 " 的龍頭企業，其商業模式傳統而踏實。在 20 多年的高光之下，這種下滑讓外界頗感驚訝。

    面對外界 " 老干媽老了 " 的質疑，老干媽常務副總李鑫對媒體回應稱：" 營收短暫下滑完全在意料之中，是正常的市場波動。" 他還透露，今年 1~9 月，老干媽營收同比增長超過 10%，已恢復性增長。

    但疫情反復已 3 年，并不僅僅影響了 2021 年，老干媽營收的下滑是否還有其他背景？

    近日，記者采訪了老干媽供應商、經銷商以及貴州當地辣醬行業人士，探尋老干媽銷售下滑的原因。多位業內人士的大致判斷是，突如其來的新冠疫情一定程度上影響了老干媽的銷售，但去年的下滑背后，自身暴露出的問題也不少。若未來不能很好解決，這些問題或會制約老干媽發展的步伐。

    辣椒變了？口味背后的原料及成本難題

    1994 年，貴陽修建環城公路，陶華碧的涼面店旁成了主干道。途經此地的貨車司機間開始流傳，店里的素粉配辣醬特別好吃。兩年后，陶華碧開了廠專做辣醬，品牌名字就是客人們對她的稱呼—— " 老干媽 "。

    如今約 30 年已過去，老干媽的這座老廠區仍然臨近干道，被貴陽東二環與滬昆高速以近乎 90 度的夾角包圍。

    高速路的旁邊，則是一條幾米寬的馬路通向老干媽廠區。

    637c30ed8e9f09638218bfa7_10245243.jpg老干媽貴陽老廠區 圖片來源：每經記者 朱萬平 攝

    工廠里，建筑物外部裝飾風格樸素，外墻多以白色瓷磚為主，加上幾行紅色瓷磚鑲嵌點綴，再加上墨綠色窗戶玻璃，頗有些年代感。

    甚至，部分窗戶上還可看到黑色的印記，像是煙熏過的痕跡——幾年前，老干媽的廠房 4 樓確實曾發生過一場大火。

    在貴陽老廠區，記者也曾遇到掛著老干媽紅色工牌的工人。" 我月薪大概 5000 元，還是很辛苦。" 這位老干媽基層員工介紹，他一天的工作時間也不短。

    637c30ed8e9f09638218bfa8_10245243.jpg走出廠區的員工們 圖片來源：每經記者 朱萬平 攝

    和他們一起行走在廠區附近，不時可以聞到彌漫在空氣里的辣椒味兒。這股辣味兒，像是很多 80 后、90 后記憶的開關，一摁，就打開了關于青春、奮斗的個人回憶。

    但近年，一些網友卻覺得這股老干媽的味道變了。

    " 我很喜歡老干媽，吃了幾十年了。以前和朋友吃飯，一頓就能吃完一瓶老干媽。" 一位貴陽當地人告訴記者，" 現在我們家也常買老干媽，但沒有以前多了，總感覺味道變了，沒有以前好吃了。"

    10 月下旬，老干媽銷售下滑引起關注后，不少網友給出的理由也是：老干媽的口味變了。

    在今日頭條上，一篇《老干媽，一夜回到四年前 ……》的文章引來上千條跟帖評論。評論點贊最多的一條是：" 以前的老干媽又香又辣回味無窮，現在的老干媽就只剩下豆豉味真是四不像。" 這條評論當時收到 750 多次點贊。

    討論此話題時，一個說法每每被拋出：在老干媽發展前期，更多選用貴州辣椒。2014 年創始人陶華碧首度退休后，在其子李妙行的掌舵下，老干媽把貴州辣椒更換為成本更低的河南辣椒。

    隨之而來的是老干媽 2016 年到 2018 年的營收從 45.49 億元跌到了 43.89 億元，陶華碧不得不在 2019 年以 72 歲的高齡重回一線。

    637c30ed8e9f09638218bfa9_10245243.jpg據《濟南時報》，" 換辣椒 " 這一解釋源于 2015 年《商界》雜志的一篇報道，因為邏輯簡單易懂，隨后逐漸成了一條 " 萬能解釋 "。而老干媽負責人也曾公開回應過辣椒原料的問題，只是很少有消費者注意到。

    記者采訪了解到，目前老干媽在生產時除了貴州辣椒，確實大量使用河南、新疆等省外辣椒。

    "老干媽會用一部分貴州辣椒，一部分新疆、河南的辣椒。它是用綜合、科學的配比出來的。" 老干媽的一位省級經銷商胡雷 ( 化名 ) 向記者稱。

    胡雷表示，老干媽之所以要選用一部分外地辣椒，是因為貴州辣椒皮薄肉薄，而新疆、河南的辣椒肉相對厚一些，更有嚼勁。他同時否認選用部分外地辣椒是出于價格的因素。" 廠里不可能為了價格去砸牌子。純粹用貴州辣椒做是不行的。需要綜合一下， ( 做出來的 ) 這個辣椒感覺就不一樣。"

    但在外人看來，辣椒是辣椒醬原料中最重要的部分，所以辣椒成本本身也應該是老干媽選用辣椒時需要考慮的。

    " 全中國乃至全世界沒有哪個辣椒制品廠，能全用貴州辣椒。原因很簡單——用不起！" 中國食品工業協會營養指導工作委員會副秘書長斯波對記者稱，目前好的河南辣椒價格 6 元 / 斤左右，而精品貴州辣椒價格 11 元 / 斤，相差接近一半。

    據斯波稱，老干媽最早時用 100% 的貴州遵義蝦子鎮辣椒，才 3000 多元 / 噸。如今吃辣人群變多，消費量大增，貴州辣椒價格漲得太高，已經供不應求。" 現在最便宜的貴州辣椒協議價也超過 2.5 萬元 / 噸，這個價格是新疆辣椒的 5 倍以上。" 他說。

    在貴州當地辣椒行業人士看來，如果選用外省的辣椒，至少可為老干媽每年節約不少成本。

    637c30ed8e9f09638218bfaa_10245243.jpg637c30ed8e9f09638218bfab_10245243.jpg電商平臺上的豫、貴辣椒，從外形看區別似乎不大 圖片來源：網頁截圖

    而貴州有關部門的數據顯示，目前貴州現有規?；苯菲髽I 300 余家，加工產值突破 150 億元，油辣椒占領了國內 70% 的市場。" 老干媽 "、" 貴三紅 "、" 南山婆 " 等都是貴州辣椒產業的龍頭企業，去年貴州辣椒產量 787 萬噸、產加銷規模居全國第一。

    貴州省內辣椒醬企業的增多和壯大，助推了當地辣椒價格攀升，并與老干媽形成了直接競爭。

    " 遵義辣醬廠近年像雨后春筍一般冒出來。2012 年時只有四五家，2015 年后開始增多，到如今已有 50 多家。" 上述業內人士說道。

    辣椒從 3000 多元 / 噸漲到 2.5 萬元 / 噸，這數十年間，那些曾用老干媽蘸饅頭、拌飯的行路人，自己都已經歷了諸多人生變故，又何況這瓶老干媽呢。

    渠道之困：分銷商一箱貨就賺兩塊錢

    11 月一個普通的清晨，成都某大型食品批發市場內，嘈雜喧囂，各色商戶正忙著發貨，大卡車則帶起塵土卷揚。

    " 老板，請問下咱們這邊做辣醬生意嗎？"

    " 做。" 市場攤位前，王芳同往常一樣，埋著頭不斷地在本子上算著賬，面對以意向加盟商身份來咨詢的記者，她頭也不抬地應了一聲。

    " 請問咱們這邊是老干媽的經銷商嗎？" 聽到 " 老干媽 " 三個字，王芳放下了手中的筆，抬起頭推了推老花眼鏡說道：" 賺不到錢的。" 說著，王芳便向記者推薦其新合作的精釀啤酒產品。

    637c30ed8e9f09638218bfac_10245243.jpg批發市場里的老干媽經銷商 圖片來源：每經記者 熊嘉楠 攝

    " 做老干媽幾乎不賺錢 "，不僅王芳這么說，這似乎已是調味品行業內 " 公開的秘密 "。

    在近日舉行的第 106 屆全國糖酒會上，一位仲景食品銷售人員也稱：" 老干媽確實是硬通貨，但賺不到錢。"

    經銷商們 " 賺不到錢 " 的原因，恰恰折射了老干媽這些年來的變化。

    在早年各種對老干媽商業模式分析的文章中，其渠道模式被描述為 " 只有一級代理 "，且被作為案例研究、學習。但在采訪中，記者卻發現，老干媽原有的總經銷模式近年來已有松動。

    " 老干媽原來是省級代理，現在省級代理慢慢扁平化，省級代理做不好的一個省就分成幾個 ( 省代 ) ，最多都是 4 個。" 老干媽某省級總經銷商李林 ( 化名 ) 介紹。

    王芳的說法更夸張，" 他們沒有控制市場。現在到處在發展經銷商，你也在賣我也在賣，我賺四塊你賺八塊，我賺八塊你賺五塊，大家把市場整得很亂 "。

    老干媽對于 "7~10 元 " 黃金價格區間的強勢占據，也為諸多分析文章津津樂道。數十年來，占據這個價格區間不僅考驗著老干媽的成本控制能力，也考驗著渠道商。

    " 老干媽 ( 公司 ) 自身的利潤率很低，只有個位數。而分銷商賺得也很少，分銷商一箱 ( 24 瓶 ) 老干媽就賺了兩塊錢。" 胡雷說道，老干媽是走薄利多銷的道路，這些年經銷商也呼吁老干媽漲下價格，但最終只是在今年略微調整了一下。

    " 這么多年，老干媽的價格并沒有太大的上漲。因此它給到經銷商的利潤空間，基本也是多年不變的。" 有熟悉貴州當地的調味料行業人士對《每日經濟新聞》記者表示，" 目前，老干媽的終端渠道利潤 ( 率 ) 僅 15%～20%。這在同類產品中，幾乎是墊底的存在 "，但經銷商也面臨著人力、運營成本的上漲。

    因此，這樣的利潤空間，已經很難刺激渠道商。

    " 以前還掙得到錢，現在不好掙了。而且現在我 198 元 / 件訂 100 件的貨，我還是先把錢拿給經銷商后再慢慢拿貨，不然一次性那么多貨放在那幾個月都賣不出去。" 分銷商王春來 ( 化名 ) 說道。

    如今經銷商的態度轉變，對老干媽來說，格外值得重視。畢竟，老干媽的銷售長期依賴經銷商，導致其自身并不像其他食品企業一樣，有著大量銷售人員掌控終端乃至服務消費者。

    正如李林所說：" 同類型同行業 ( 企業 ) 都有終端服務，但老干媽是沒有的，全國都沒有業務員。服務是老干媽的一個短板。"

    時代的變遷，侵蝕著經銷商的利潤率，搖擺了老干媽的經銷模式，還帶來了電商渠道這樣的巨大沖擊。

    " 電商對老干媽線下銷售造成了很大的沖擊，線上做得好的一直在上升，目前行業 80% 的線下市場都放到線上來了。不只是老干媽下滑，很多 ( 品牌線下銷售 ) 都在下滑。" 一位業內人士表示。

    637c30ed8e9f09638218bfad_10245243.jpg圖片來源：每日經濟新聞 資料圖

    競品精準搶奪 家族企業面臨創新難題

    世紀之交，貴陽老干媽發起起訴湖南華越公司的 " 劉湘球老干媽 " 侵權，一場 " 真假老干媽 " 的官司拉開序幕，且一打就是 3 年。

    最終，老干媽終于獲得國家商標局的注冊證書，對手在國家商標局獲得的注冊則被注銷。

    那些年，打假成為老干媽的日常操作。如 2013 年年初，貴陽市工商部門就與 " 老干媽 " 聯手開展網絡打假行動，執法人員輾轉重慶、四川、湖南、湖北等地，查獲了侵權產品 1200 多件、侵權商標標識 13 萬余張。

    " 打假 "，曾經是老干媽維護市場地位的手段之一。

    目前，老干媽在辣醬行業依然占據著約 20% 的份額。但它的對手早已不是什么山寨、假貨，新的競爭者有自己的品牌，譬如虎邦辣醬、川娃子、飯掃光、李子柒、仲景食品 ( SZ300908，37.99 元，37.99 億元 ) …… 更具挑戰性的是，這些品牌都有自己的一套 " 生存法則 "。

    637c30ed8e9f09638218bfae_10245243.jpg老干媽競爭對手——仲景食品的產品 圖片來源：每經記者 熊嘉楠 攝

    " 前幾年，新消費領域有一輪資本熱，大量資本涌入拌飯醬領域，形成了很多競品。" 近日，一位長期投資于食品飲料行業一級市場投資人告訴記者，相較于新的入局者，老干媽如今似乎沒太多應對之策，在創新上也較為乏力。

    老干媽的競爭對手，則在捕捉細分市場、延伸消費場景、產品創新上都動作頻頻。

    新希望集團旗下的川娃子相關人士告訴記者，公司聚焦年輕人生活方式，不斷捕捉細分需求，持續開發新品。在味型上，公司推出皮蛋燒椒醬、牛肉燒椒醬、蒜蓉鮮椒醬等創新新品。同時，川娃子還跳脫出對消費者家庭生活場景的聚焦，延伸到日常多個場景的觀察，研發出方便攜帶適應快節奏生活的 " 一人食 " 小罐裝燒椒醬等。去年 12 月，川娃子還完成近 3 億元的 A 輪融資。

    類似于川娃子，一位不愿具名的調味品行業人士以虎邦辣醬為例向記者分析稱，隨著外賣市場的興起，很多人點外賣時，通常 20 元或 30 元起送，但實際上 ( 外賣 ) 店家的單品可能只賣 18 元或者 28 元，這時候需要一個 2 元的小東西拼單，虎邦就瞄準這一細分領域的需求。

    " 虎邦就是靠著小份獨立包裝，瞄準了外賣拼單市場，避開和老干媽的商超渠道競爭，從而成功的。這一領域看似不起眼，實際上體量頗大。" 該調味品行業人士表示。

    " 低調而奢華 " 的老干媽，多年來卻在產品甚至包裝上沒有太大的變化。有調味品行業人士還提到一點：" 老干媽 20 多年了，甚至連一句 slogan 都沒有。"

    不過，如虎邦辣醬這樣的品牌，如今體量還有限，仍然不足以對老干媽形成挑戰。" 老干媽現在是沒精力，等回過頭來，可能虎邦就會比較尷尬。" 胡雷認為。

    上述競爭者手腕的五花八門，就是在滿足消費場景、消費群體的不斷變化。

    637c30ed8e9f09638218bfaf_10245243.jpg老干媽在貴州當地的競爭對手，也用貴州辣椒

    " 在做瓶裝辣醬方面，老干媽基本上沒有競爭對手，但面臨的問題是消費群體的演變，消費群體減少了。比如說， ( 有消費者 ) 原來一個月吃兩瓶，現在可能變成三個月吃一瓶或者不吃了。" 李林說。

    Z 世代對老干媽看法，各類報道已經不少，李林則向記者講述了另一個消費群體的變化。

    在他目前做代理的省份，由于產品的品類增加，老干媽的整體銷量在當地有所上升。但 " 老干媽核心的產品風味豆豉醬在下滑 "。

    至于風味豆豉醬下滑，是餐飲渠道的明顯下滑導致——這一市場占整個產品銷售的三分之一左右。具體原因，是 " 同類做風味豆豉的企業技術在提升，占據了很多酒店、餐廳等市場份額，競爭較為激烈 "。

    面對新面孔的挑戰，老干媽其實也在不斷推新品。2021 年接受新華財經專訪時，陶華碧談起：" 我不斷地發展新品，一年發展兩個。" 在今年 11 月 2 日一篇關于老干媽的報道中也提到，公司多款新產品即將上市。

    637c30ed8e9f09638218bfb0_10245243.jpg圖片來源：視頻截圖

    但在采訪中，有一位貴州當地的辣醬行業人士卻反問道："老干媽出了新品，消費者知道嗎？并不知道，就連這個最基本的都辦不到。"

    究其原因，上述人士說道：" 在我看來，老干媽是一家很傳統的家族快消品企業，也缺乏專業團隊管理。在品牌上，老干媽也是更多地吃老本。"

    如今，老干媽的對手已不是那些假貨，甚至也不是競品，恰恰是它自己驕傲的歷史。

    前景：海外市場占比仍小 國內需更多變革

    雖然嫌棄代理老干媽 " 不賺錢 "，但王芳的鋪面里，依然把老干媽整齊地擺在最顯眼位置。分銷商王春來也承認，拿老干媽幾百件貨，還是賣得出去的。

    " 經銷商雖然賺得很少，但老干媽的品牌在，需要靠老干媽拉人氣，超市也是如此。" 胡雷說道，現在賣老干媽是 " 敲門磚 "，" 如果你是門市上賣調味品的，你可以不賣一些雜牌，但如果連老干媽都不賣，那別人都會懷疑。"

    在不少業內人士看來，老干媽雖然銷售下滑，但其品牌影響力以及消費者口碑還在，在行業內仍是一家獨大。

    斯波認為：" 這得益于老干媽對傳統工藝的堅持，公司內部制度的完善等方面。老干媽的辣椒至今都還是盅 ( 指研磨搗碎 ) 出來的而不是粉碎，這保證了辣醬的口感；老干媽還是行業唯一一家至今采用傳統永川豆豉的做法，規?；?、批量化生產 ( 的公司 ) 。公司采購等制度也非常完善。"

    近日，記者探訪了成都多家商超。在今年的略微調價后，老干媽的產品大都在 8~12 元，依然很少有同類產品能和老干媽打價格戰。

    "你買 20 多塊錢的辣醬，吃完后可能還是覺得老干媽好吃?？诟?、品質等方面，老干媽仍然不錯。" 胡雷說道。

    老干媽品質、品牌乃至價格上的優勢，決定著其未來相當長的時間內，仍將是辣醬市場上的頭部玩家。

    只是身在商海，不進則退，王座之上，老干媽需要新的增長點。

    近年來，老干媽另一個為外人稱道的地方，是其致力于實現 " 有華人的地方就有老干媽 "。公司在海外 130 個國家和地區有銷售，而且銷售的價格往往比國內更貴一些。

    對品牌出海這些新詞兒，老干媽總能用自己的話來詮釋：" 我是中國人，我不賺中國人的錢，我要把老干媽賣到外國去。"

    據李鑫對外透露，老干媽在海外市場一直保持著兩位數的增速。

    但多位老干媽經銷商都對記者表示，老干媽的海外營收占比并不高。而根據今年 10 月華創證券的一份研報顯示，老干媽在海外的營收不到 1 億元，占比 1% 左右。

    637c30ed8e9f09638218bfb1_10245243.jpg采訪中，多位業內人士表示，未來老干媽想要大的發展，需要一次大的變革，包括在渠道、品牌、產品等方面。

    譬如前文所說的" 極致性價比 " 模式，這種模式雖然給公司帶來了不少優勢，但現在來看，也在一定程度上限制了公司的發展。" 如果要想提升利潤，老干媽要么換原材料壓縮成本，要么漲價，這兩種手段無論哪一種，很可能會帶來巨大影響。" 有貴州當地的辣醬行業人士對記者分析說。

    對于解決之道，上述貴州當地的辣醬行業人士給了個很帶直播味兒的建議：未來老干媽可以保留現有的產品，不要有任何改變，最多做一個小小的包裝升級，使之成為引流產品，然后開發一個新的產品系列，作為利潤產品。

    " 簡單說，也就是把引流產品和利潤產品分開。用新的產品系列去盈利，而老產品只要不虧就行，甚至略微虧損也可以接受，因為有新產品的利潤去填補?？凑w利潤，而不是單品利潤。" 前述人士稱，老干媽的渠道也需要改進，可采取老產品老辦法、新產品新辦法，同時重視線上渠道的建設。

    針對老干媽的發展戰略等問題，近日記者通過電話和短信多次聯系老干媽副總劉濤，希望對其進行采訪，但均未獲回應；記者亦曾前往老干媽辦公大樓但未能進入。隨后記者給公司門衛留下紙條，表達希望采訪之意但并無回應。

    那扇未能向記者敞開的大門里面，相信老干媽在精神上還是那個老干媽。

    門外的江湖，雖有波浪，但老干媽的名號早已闖下，偌大的江湖，容得下一份不變，也容得下許多新的改變。

    637c30ed8e9f09638218bfb2_10245243.jpg（來源：每日經濟新聞）      老干媽“老”了？經銷商稱一件貨如今只賺兩元 千軍萬風水流湍急景如畫馬苦苦尋覓，寂寞伴隨，千般華麗的帷幕，海市蜃樓的鋪墊，所有都化為紅塵一笑。歡迎任何感興趣的同學來參加。329.山外青山樓外樓，西湖歌舞幾時休？暖風熏得游人醉，直把杭州作汴州。林升《題臨安邸》    六州歌頭　張孝祥余亦能高詠，斯人不可聞。王芳,新疆,李林,成都,遵義It is high time that we place (lay / put) great ( special / considerable) emphasis on the improvement (development / increase / promotion) of…
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