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    標題 一年賣出 30 億根吸管，百億“甜蜜帝國”的隱秘生意經
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    90%的收入來自加盟商。

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    客單價：6塊錢在蜜雪冰城后面開店成本不低。加盟一家店，前期總成本在37萬左右，但剔除員工房租、伙食等成本，毛利率只有20%。

    招股書顯示，蜜雪冰城99%以上的收入由加盟商貢獻，加盟商管理收入毛利率高達80%。

    蜜雪冰城的門店數量已經超過2萬家，區域高度飽和，很難再開新店。然而，備受期待的品牌Lucky Cafe和Jilatu現階段增長緩慢。

    市面上的奶茶20多元一杯，但沒有人比6元的蜜雪冰城均價更‘甜’了。2021年，一杯一杯賣奶茶的奶雪虧損1.45億，而算上2萬加盟商的蜜雪冰城，凈利潤19億。

    近日，蜜雪冰城股份有限公司(以下簡稱\'蜜雪冰城\')預披露a股招股說明書。經過近一年的上市輔導，‘中國第一大茶葉品牌’向資本市場邁出了重要一步。

    2021年，蜜雪冰城營收103.51億元，凈利潤增長203.09%至19.1億元，凈利率超過18%。通過開放品牌加盟并收取授權管理費，再將原料和包裝材料賣給加盟商，蜜雪冰城找到了一條與同行完全不同的致富之路。

    25年，鄭州金水路邊的一個冷飲小攤，成長為中國最大的鮮茶品牌。這個龐大的甜蜜帝國得益于復制速度更快、更容易形成規模壁壘的加盟模式。

    招股書顯示，截至今年3月底，蜜雪冰城共有門店22276家，其中目前茶葉連鎖品牌‘蜜雪冰城’的門店數為21619家，位居行業第一。把第二到第五名加起來匹配一下。其中加盟店21582家，占比99.8%，直營店只有37家。

    6332603b8e9f093e6e116e9d_10245339.jpg來源：蜜雪冰城招股書

    根據紅Meal.com的數據，從2014年的1000家到2021年底的20000家，蜜雪冰城的門店數量7年增長了20倍。2020年和2021年，疫情期間，蜜雪冰城‘沖上谷底’，分別新開5757家和7058家加盟店。

    新茶普遍虧損，頭部茶品牌相繼降價。蜜雪冰城的利潤耐人尋味。上市后，其高增長能否持續？

    加盟商苦哈哈，品牌方甜蜜蜜

    到今年年底，米雪冰城加盟店張南的店將開業三年。這意味著他與蜜雪冰城簽訂的3年特許經營合同即將到期。如果他想繼續，他必須與該品牌簽訂新的合同。但品牌提出的要求卻讓他困惑：店里設備更新，店面重新裝修。

    并且裝修設備的購買由蜜雪冰城公司承擔或者委托第三方。加盟商只需要付費。據張南粗略計算，需要一次性向品牌支付至少20萬元，其中裝修8-10萬元，新設備6-8萬元，加盟費、管理費、咨詢費5萬元左右。這筆支出已經趕上了加盟新店的初期成本。

    官網雪冰城顯示，每年會員費為省會城市11000元，地級市9000元，縣級市7000元。按照餐飲行業的一般行情，蜜雪冰城的加盟費并不高。但是，算上設備成本、裝修成本、原材料成本和轉讓費、店面租金等。開店初期啟動資金需要37萬。

    6332603b8e9f093e6e116e9e_10245339.jpg來源：蜜雪冰城，官網

    更讓張南尷尬的是，現在加盟蜜雪冰城店很難賺錢。

    一方面，蜜雪冰城門店的飽和度已經很高，很難再獲得品牌紅利。另一方面，新茶市場競爭激烈，蜜雪冰城客單價低，回款周期過長。

    蜜雪冰城的一位商戶多次告訴雪豹財經社，加盟商的毛利率可以穩定在50%~60%。但實際上，這個數字是用‘零售價減去食材成本’的簡單邏輯計算出來的，沒有

    根據張南向雪豹財經透露的數據，加盟商的毛利率只有20%多。如果通過美團、餓了么等線上品牌銷售，則收取18%的傭金?！覀冑嵅坏藉X’。他的店只有旺季開的時候才餓。每個月線上訂單量2000左右，收入占比不到10%。

    米雪冰城大部分門店面積在15 ~ 25m2，通常需要3~4名員工。在一線城市，這樣一家店每個月的房租、人工、水電費用近3萬元，每月購買食品、包裝材料7-8萬元。蜜雪冰城平均客單價6~8元，一家店一天要賣出500杯奶茶才勉強盈利。

    相比之下，Coco、點點等品牌的前期投入成本在40萬元左右，與蜜雪冰城相差無幾，但客單價是蜜雪冰城的兩倍左右。

    一位不愿透露姓名的區域代理商告訴雪豹財經，蜜雪冰城在北京有近200家門店，大部分都是2020年以后開業的。經營時間一般不到兩年，目前回京的只有80家。

    經過兩年的經營，張南的店已經進入盈利軌道，但已經成為當地的樣板店，同行也經常來考察學習。他聽說東城區蜜雪冰城的一家加盟店，前期投資60萬，去年賺了20萬。照這樣下去，要三年才能回本。

    在北方城市，茶葉市場有明顯的淡季。張南說，賺半年虧半年很正常。春夏是奶茶的旺季。一家店一天能賣五六百杯，秋冬只能賣一百多杯。張南的店面有25平方米，有兩套輕型冰箱、冰淇淋機和制冰機5月到9月會雇4個人，其余時間2個人就夠了’。

    有些品牌靠賣香腸、面包、烤紅薯等毛利率較高的零食補貼，但蜜雪冰城只有新茶和冰淇淋。

    一年賣出 30 億根吸管

    艱難的2萬加盟商背后，品牌方有著同行羨慕的高收入。

    2019年至2022年第一季度，蜜雪冰城的毛利率在30%-36%之間，遠低于Luckin coffee (59.84%)和Naixue\'s tea (67.4%)，但凈利潤可觀。

    6332603b8e9f093e6e116e9f_10245340.jpg來源：蜜雪冰城招股書

    招股書顯示，2019-2021年，蜜雪冰城收入分別為25.66億元、46.8億元、103.51億元，凈利潤分別為4.41億元、6.31億元、19.12億元，三年累計近30億元。2020年和2021年，公司凈利潤分別增長42.81%和203.09%。

    在加盟商眼里，這些真金白銀都是從他們口袋里賺來的。

    冰雪城的收入來源主要有三個：一是向加盟商銷售制作產品所需的食材和包裝材料；二是向加盟商收取設備設施、經營資料、管理費；第三，直營店的產品零售收入。

    但直營店收入占比不到1%，產品毛利率為負；冰雪城99%以上的收入都是加盟商貢獻的，加盟商管理收入的毛利率高達80%。

    根據招股書，蜂蜜冰雪城的大部分收入來自食品和包裝材料。該品牌生產的奶茶粉、咖啡粉、飲料糖漿、果醬等配料約占70%，而塑料杯、吸管、手提袋等包裝材料占15%以上。

    以最不起眼的吸管為例。2021年，蜜雪冰城吸管銷售收入3.06億元，占全年收入的2.96%。當時公司的吸管平均售價是每根0.1元，也就是說，蜜雪冰城一年賣出30多億根吸管。

    向加盟商收取的設備、設施、運營物料、管理費，貢獻了蜜雪冰城近15%的營收。

    6332603b8e9f093e6e116ea0_10245340.jpg來源：蜜雪冰城招股書

    公司會在元旦、春節、暑假、國慶等節假日推出新產品和營銷節點的海報，但都是電

    區域代理每三天就會派人來驗店，每一個細節都要嚴查。如果他們沒時間來，會讓你拍一堆照片發給他。晚上他們會在一大群人里說哪個地方不合格，然后罰款。合肥一家加盟商在知乎上投訴，曾經因為杯子里切好的水果沒有標注生產時間，被罰款5000元。

    張南被處罰最多的原因是“違規操作”。水果重量多一點，奶水比例有偏差，會被代理商以操作不規范為由扣款。

    最嚴重的懲罰是取消資格。據張南回憶，去年《甜蜜蜜》這首歌最火的時候，店里的檸檬水每天都賣光，有時候公司的檸檬也斷貨賣。但是如果去市場買檸檬，被代理商發現，直接取消加盟資格。

    甩不開的甜蜜煩惱

    加盟商和品牌都在努力賺錢。這種美好的商業模式給蜜雪冰城帶來的不僅僅是甜蜜，還有煩惱。

    上述商戶告訴雪豹財經，2020年后的快速擴張，導致蜜雪冰城新開門店過半，至今仍未回本。接下來，品牌方會提高加盟門檻，同時大力扶持開業一年內的門店。

    2020年，張南從提交申請到最終開放僅用了兩個月的時間。代理人將幫助他提交信息，并努力縮短和簡化流程。但現在公司明顯收緊了加盟政策，要求加盟商具有2年以上茶葉行業管理經驗，40萬元以上流動資金。這是為了保證開店后能正常經營，不會因為管理、資金等問題關店。

    事實上，在蜜雪冰城門店數量突破一萬家之后，加盟店就開始洗牌了。2020年和2021年分別關閉了331家和585家門店。

    活店并不意味著跨越生死關口，還面臨著激烈的‘內部賽馬’和激烈的市場競爭。

    由于近兩年的快速擴張，蜜雪冰城在部分地區的門店數量已經高度飽和。其他品牌的區域保護至少3km，蜜雪冰城500 ~ 1000m。商家告訴雪豹財經，目前北京核心城區沒有好的地段。新加盟商只能在大興、房山等郊區非核心商圈開店，但客流肯定不達標。

    按照流程，蜜雪冰城總部會對加盟商選擇的開店地址進行審核，包括測算客流量、客單價、周邊茶葉消費等。當門店數量飽和時，通過審核并不容易。北京東城區某加盟商驗資后，從3月份開始找店找了半年，提交了十多次選址，都沒有通過審核，至今沒有開業。

    開了兩萬多家店的蜜雪冰城，似乎已經摸到了天花板，不得不考慮構建第二條增長曲線。

    招股書顯示，蜜雪冰城還擁有現磨咖啡品牌‘幸運咖啡’和現做冰淇淋品牌‘吉拉圖’。

    幸運咖啡館復制蜜雪冰城風格?？康蛢r、下沉、加盟模式，兩年多開了636家店，其中629家是加盟店。在Lucky Cafe，一杯現磨的美式咖啡只要5元。商家表示，該品牌目前只在三線及以下城市，在一二線城市，只對蜜雪冰城品牌的老代理商開放。他們更熟悉市場，更懂運營邏輯。

    他坦言，幸運咖啡其實就是速溶咖啡，很難在消費者對口感要求更高的一二線城市占據一席之地。

    現在的冰淇淋品牌吉拉圖更像是一個襁褓中的嬰兒。截至今年3月底，門店只有21家。

    上市25年，即將上岸的蜜雪冰城，還遠沒有走到盡頭。兩萬加盟商建立的基礎還沒有鞏固，新的‘印鈔機’還沒有找到。在資本m挑剔的目光下

         一年賣出 30 億根吸管，百億“甜蜜帝國”的隱秘生意經 花色迷人槍寸草不生林彈雨44. 誠實是人心靈純凈的折光，不僅僅能夠照亮自己，也能溫暖他人。一個人擁有了誠實，也就擁有了“生命的黃金”。(2)能夠增加句子層次的高級連詞還有：325.臣心一片磁針石，不指南方不肯休?！稉P子江》    新來雁闊云音，鸞分鑒影，無計重見。春啼細雨，籠愁淡月，恁時庭院。少婦今春意，良人昨夜情。蜜雪冰城,張楠,招股書,雪豹,拉圖In all the discussion and debate over…, one important (basic) fact is generally overlooked (neglected).
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